2020-05-28 瀏覽量:2434
華葆金武士UPS電源銷售小課堂(1)2020.5.28
目前,疫情稍緩,各行各業(yè)都卯足了勁沖業(yè)績,想補回那“消失的一季度”。對那些多勞多得的銷售來說,更是死抓每一個客戶,但是……
小巴都能聽到不少銷售同事的抱怨,疫情雖然得到了一定的控制,但令人翹首期盼的“報復性消費”并沒有出現,反而是“疫情”讓銷售的推進雪上加霜。
舉個例子,比如過去銷售中比較常規(guī)的“套近乎、死纏爛打”,原本可以盡快吸引客戶的注意,但疫情后,客戶的選擇變得更加慎重,這種磨客戶的方法,就變得越來越沒有效果。不僅沒有拉近與客戶的距離,反而把客戶越推越遠。
面對困境,曾經有一個知名銷售顧問,他有一句話,小巴印象特別深:
“客戶從5歲開始買東西,即使你從20歲開始做銷售,客戶買東西的經驗,比你賣東西要整整多出15年!這些爛大街的套路,早就已經失去作用了,甚至很多時候,客戶都能猜到銷售人員下一步要做什么!”
因此,為了幫助更多銷售學到真正科學、有效的銷售方法,小巴專程邀請了這位銷售顧問,“桑德拉中國”的總裁——伍杰先生,為大家錄制了這門反常識的銷售課——《銷售精英的7步成交課》課程。
桑德拉銷售法則總結下來有7步:親和信任——事先約定——痛——預算——決策——解決方案——后售,這個方法也有一個別名:潛水艇銷售法。
這7個步驟就代表了潛水艇上的7個船艙,當你完成一個船艙的工作就關閉它,這樣客戶就被你“鎖”在這里了,不會流失。
比如,潛水艇的第一個艙門是——銷售要和客戶建立良好的信任關系,這第一步看似簡單,卻決定了客戶會不會跟你合作。下面,通過幾個案例感受一下傳統(tǒng)銷售和桑德拉銷售的區(qū)別。
第一張圖,桑德拉銷售沒有像傳統(tǒng)銷售那樣,一上來就滔滔不絕,而是先讓客戶放松下來,把決定權交給客戶,這種尊重讓客戶感到舒服。
第二張圖,是在邀請客戶“敞開”,表明這次溝通不是含糊不清的,也讓客戶放心,你不會糾纏。
第三張圖,桑德拉銷售沒有自賣自夸,而是邀請客戶深入溝通,從而可以充分了解客戶的情況,這是成交非常重要的基礎。
這三個對話,看似簡單,但背后都隱藏著桑德拉銷售的三個標準——舒服、敞開、深入。即要讓客戶感到舒服、讓客戶敞開內心、要保持和客戶深入溝通。
傳統(tǒng)銷售會覺得,總是被客戶“牽著鼻子走”,這是因為傳統(tǒng)銷售陷入了買家和賣家的博弈狀態(tài)。買家總是通過“撒謊”來獲取信息或者拖延進度,模棱兩可的態(tài)度讓銷售無法推進。桑德拉銷售法則中,直接打破買家和賣家之間存在的博弈狀態(tài),讓買家和賣家站在同一條戰(zhàn)線。
這三個關于“親和信任”的標準——“舒服、敞開、深入”,你學會了嗎?
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